ka-dialog

Допустим, вы преодолели барьер секретаря, договорились о встрече, теперь необходимо к ней подготовиться. Что взять с собой и какую информацию уточнить? Из названия организации, ее организационно-правовой формы (000, ЗАО и пр.), из первичного общения с работниками по телефону вы можете примерно судить о сфере деятельности о размере организации. Не стоит ориентироваться лишь по названию.

Очень часто бывает, что ЗАО с весьма внушительным названием — это всего-навсего небольшая фирмочка. Лучше всего ориентироваться на косвенные признаки. Чтобы обладать такими секретами переговорщика, время от времени необходимо посещать различные тренинги и семинары, особенно тренинги по продажам и переговорам!

Разумеется, вы не будете по телефону спрашивать у секретаря, какой у них штат, какой товарооборот и сколько они платят налогов. Проанализируйте: если в фирме есть секретарь, то, скорее всего, она средняя или крупная.

Если вас соединили не просто с начальником, а с отделом поставок, то это, скорее, крупная фирма. Если трубку берет директор — это очень маленькая фирма или ЧП, но и ЧП может быть весьма состоятельным и лакомым для вас кусочком. Не ленитесь, сходите на встречу, и выясните все лично. По край мере, по обстановке, по количеству персонала вам будет проще сделать правильные выводы.

Желательно, чтобы у вас была именная визитная карточка, или визитка. В крупных сбытовых компаниях обычно имеется общая визитная карточка с координатами компании и пробелами вместо имени. Разумеется, для вашего руководителя нет смысла для каждого вновь прибывшего менеджера по продажам делать отдельные визитки. Впишите свое имя. Если вам не предоставляют даже таких визиток, то хотя бы распечатайте их на принтере на обычной бумаге. Многие опытные менеджеры по продажам сами заказывают красивые и креативные визитки.

Возьмите с собой буклеты, брошюры, прайслисты. Не стоит ограничиваться только прайсом. Часто ассортимент вашей продукции настолько широк, что простому смертному непросто в нем разобраться и определить, что же все-таки ему нужно.

Разговаривая по телефону, вы примерно представили, какой набор (пакет) товаров или услуг вы можете предложить. Поэтому не поленитесь и составьте коммерческое предложение или предложение о сотрудничестве. Обязательно сделайте его именным (в разговоре по телефону вы, разумеется, выяснили, как зовут человека, с которым вы собираетесь встречаться).

Стандартное коммерческое предложение выглядит примерно так: сверху обязательно должна быть так называемая «шапка», то есть название фирмы. Ее логотип, адрес и телефон, возможно, электронный адрес. Далее непосредственное обращение к лицу, принимающему решение (ЛПР), и содержание самого предложения. Старайтесь, чтобы весь текст поместился на одной печатной странице. В конце обязательно укажите свое имя, должность и телефон (можно мобильный, если вы готовы к звонкам на ваш персональный мобильный телефон).

Следует отметить, что если вы раньше не встречались с тем, к кому отправляетесь на встречу, то приготовьте для него стандартное предложение о сотрудничестве, куда обычно включают самые выгодные для клиента варианты поставки товаров (по минимальным ценам). Делается это с целью побудить интерес у вашего собеседника, то есть поймать его на «крючок», заинтересовать.

Источник: turgunov.ru